Ένα κατάστημα γυναικείων ρούχων σπάνια ζημιώνεται από ένα κακό κομμάτι. Ζημιώνεται όταν αγοράζει περισσότερο εμπόρευμα από όσο μπορεί να πουλήσει μέσα στη σεζόν, ή όταν μένει χωρίς νούμερα στα κομμάτια που ζητιούνται. Και τα δύο λύνονται πριν από την παραγγελία, με ένα απλό πλάνο αγορών σε χαρτί ή σε ένα υπολογιστικό φύλλο.
Πρώτα ο προϋπολογισμός, μετά τα σχέδια
Στη λιανική υπάρχει ένας καθιερωμένος τρόπος για να οριστεί πόσα χρήματα μπορούν να δοθούν σε νέο εμπόρευμα: το open-to-buy (OTB). Σύμφωνα με τον οδηγό της Shopify, πρόκειται για την αξία του αποθέματος που μπορεί να αγοράσει ένας έμπορος μέσα σε μια περίοδο και να συνεχίζει να πιάνει τους στόχους του σε πωλήσεις και στοκ.
Ο υπολογισμός γίνεται ανά μήνα: προγραμματισμένες πωλήσεις, συν προγραμματισμένες μειώσεις τιμών, συν το απόθεμα που θέλετε να έχετε στο τέλος του μήνα, μείον το απόθεμα με το οποίο ξεκινά ο μήνας. Στο παράδειγμα του ίδιου οδηγού, ένα κατάστημα μόδας ξεκινά τον μήνα με απόθεμα 9.000, σχεδιάζει πωλήσεις 14.000, μειώσεις τιμών 200 και τελικό απόθεμα 12.000. Το διαθέσιμο ποσό για αγορές βγαίνει 17.200.
Δύο λεπτομέρειες έχουν σημασία. Η πρώτη: όλα τα μεγέθη μετριούνται με τον ίδιο τρόπο, είτε σε τιμές λιανικής, είτε σε κόστος, είτε σε τεμάχια, ποτέ ανάμεικτα. Η δεύτερη: πριν από τον υπολογισμό, στο τρέχον απόθεμα προστίθενται οι παραγγελίες που έχουν ήδη δοθεί και δεν έχουν παραληφθεί, αλλιώς το ποσό ξοδεύεται δύο φορές.
Το ποσό μοιράζεται ανά κατηγορία
Ένα συνολικό ποσό δεν βοηθά πολύ μπροστά σε έναν κατάλογο. Ο ίδιος οδηγός προτείνει προϋπολογισμό ανά κατηγορία, ώστε οι αποφάσεις να έχουν κατεύθυνση και οι επόμενες παραγγελίες να μειώνονται εκεί όπου μια κατηγορία δεν αποδίδει.
Για ένα κατάστημα γυναικείας ένδυσης, οι κατηγορίες είναι συνήθως οι ίδιες που έχει και ο προμηθευτής: μπλούζες, πουκάμισα, παντελόνια, φούστες, φορέματα, πανωφόρια, αξεσουάρ. Ξεκινήστε από τις πωλήσεις της αντίστοιχης περσινής περιόδου και δείτε τι ποσοστό του τζίρου έφερε κάθε κατηγορία. Αυτό το ποσοστό είναι η πρώτη, πρόχειρη κατανομή του φετινού ποσού, και διορθώνεται με όσα ξέρετε για την πελατεία σας.
Πότε έχει νόημα η χονδρική με συχνές, μικρές παραγγελίες
Το πλάνο δείχνει και κάτι ακόμα: πόσο από το ποσό πρέπει να δοθεί στην αρχή και πόσο να μείνει ελεύθερο. Αν όλο το ποσό της σεζόν δεσμευτεί στην πρώτη παραγγελία, δεν μένει περιθώριο να ξαναγοράσετε το κομμάτι που πούλησε σε δύο εβδομάδες.
Εδώ μετρά ο τρόπος που δουλεύει ο προμηθευτής. Όποιος ψάχνει μοντέρνα ρούχα χονδρική με περισσότερα από ένα brands στον ίδιο κατάλογο μπορεί να καλύψει διαφορετικές κατηγορίες και διαφορετικές τιμές από ένα σημείο. Η πλατφόρμα χονδρικής της Make Your Image, για παράδειγμα, απευθύνεται σε επαγγελματίες και ιδιοκτήτες καταστημάτων, διαθέτει γυναικεία ρούχα και αξεσουάρ των MOODO, MEDICINE, DIVERSE, TOP SECRET και GREENPOINT, και ο κατάλογος ανοίγει με σύνδεση B2B. Η εταιρεία αναφέρει 20 χρόνια στη γυναικεία ένδυση και περισσότερους από 90 συνεργάτες σε Ελλάδα και Κύπρο.
Τους όρους κάθε προμηθευτή, όπως ελάχιστη παραγγελία, χρόνο παράδοσης και δυνατότητα επαναληπτικής παραγγελίας, τους ζητάτε γραπτώς πριν κλείσετε το πλάνο, γιατί αυτοί καθορίζουν πόσο ποσό μπορεί να μείνει ελεύθερο.
Το ημερολόγιο των εκπτώσεων μπαίνει στο πλάνο
Οι μειώσεις τιμών είναι μέρος του τύπου, άρα πρέπει να ξέρετε πότε θα γίνουν. Στην Ελλάδα οι περίοδοι ορίζονται από τον νόμο. Με το άρθρο 3 του ν. 4933/2022, οι τακτικές εκπτώσεις γίνονται δύο φορές τον χρόνο:
- τον χειμώνα, από τη δεύτερη Δευτέρα του Ιανουαρίου μέχρι το τέλος του Φεβρουαρίου,
- το καλοκαίρι, από τη δεύτερη Δευτέρα του Ιουλίου μέχρι το τέλος του Αυγούστου.
Ο ίδιος νόμος προβλέπει ενδιάμεσες εκπτώσεις το πρώτο δεκαπενθήμερο του Μαΐου και το πρώτο δεκαπενθήμερο του Νοεμβρίου. Ως προηγούμενη τιμή, αυτή δηλαδή που αναγράφεται δίπλα στη μειωμένη, ορίζεται η χαμηλότερη τιμή που εφάρμοσε ο έμπορος σε διάστημα τουλάχιστον τριάντα ημερών πριν από τη μείωση. Προσφορές επιτρέπονται όλο τον χρόνο, με αναγραφή παλιάς και νέας τιμής, αλλά όχι για πάνω από το 50% του συνόλου των ειδών.
Στην πράξη αυτό σημαίνει ότι οι κύριες παραλαβές κάθε σεζόν χρειάζεται να έχουν μπει στο ράφι αρκετές εβδομάδες πριν από αυτές τις ημερομηνίες, για να προλάβουν να πουληθούν σε κανονική τιμή.
Ο δείκτης που δείχνει αν αγοράσατε σωστά
Μετά την παραλαβή, το πλάνο ελέγχεται με το sell-through, δηλαδή το ποσοστό του εμπορεύματος που πουλήθηκε σε σχέση με τα τεμάχια που παραλάβατε την ίδια περίοδο. Ο τύπος είναι απλός: πωλήσεις διά απόθεμα, επί 100. Αν παραλάβατε 100 πουκάμισα και πουλήθηκαν 80, το sell-through είναι 80%.
Ο οδηγός της Shopify για τον δείκτη δίνει ως σημείο αναφοράς το 80% και σημειώνει ότι για εποχικά είδη με μικρή διάρκεια ζωής ο στόχος είναι να ξεπεραστεί αυτό το ποσοστό μέσα στο διάστημα της κυκλοφορίας τους, ενώ για είδη που πουλάνε όλο τον χρόνο ένα 40-60% τον μήνα θεωρείται αποδεκτό όταν το απόθεμα γυρίζει και το περιθώριο κρατιέται. Το χρήσιμο δεν είναι ο μέσος όρος του καταστήματος αλλά η ανάλυση ανά κατηγορία, χρώμα και μέγεθος: εκεί φαίνεται τι θα ξαναπαραγγείλετε και τι όχι.
Ένας έλεγχος τον μήνα αρκεί
Το πλάνο δεν γράφεται μία φορά. Η σύσταση είναι μηνιαίος έλεγχος όταν η συλλογή είναι σταθερή και εβδομαδιαίος όταν η ζήτηση αλλάζει γρήγορα. Σε κάθε έλεγχο συγκρίνετε τα πραγματικά νούμερα με την πρόβλεψη, σημειώνετε γιατί υπήρξε απόκλιση και μετά αναθεωρείτε τους επόμενους μήνες.
Με αυτά τα τρία στοιχεία, ποσό ανά κατηγορία, ημερολόγιο μειώσεων και sell-through, η επόμενη παραγγελία στηρίζεται σε αριθμούς του δικού σας καταστήματος και όχι στην εντύπωση που άφησε ένα δείγμα.
Πηγές
- Shopify, What Is Open-to-Buy (OTB) in Retail? Formula and Planning Guide. https://www.shopify.com/blog/open-to-buy-plans
- Shopify, Sell-Through Rate: How to Calculate and Improve It. https://www.shopify.com/retail/sell-through-rate
- Taxheaven, Ν. 4933/2022, Άρθρο 3: Εκπτώσεις – Προσφορές. https://www.taxheaven.gr/law/4933/2022/arthro/3
- Make Your Image B2B, Χονδρική γυναικείων ρούχων. https://b2b.makeyourimage.gr/
